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回歸基本盤(pán),創(chuàng )新獲客力

當前是一個(gè)不確定的時(shí)代,新冠疫情、國家及地區沖突、中美貿易戰等影響著(zhù)大家的日常工作和生活,很多城市按下了暫停鍵,極大地影響了企業(yè)的發(fā)展,每一個(gè)產(chǎn)業(yè)都在重構,不確定性加劇,企業(yè)數字化轉型該如何破局?


——更強的獲客力





增長(cháng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)永恒的目標,也是永恒的難題,如何才能找到企業(yè)的增長(cháng)新動(dòng)能?而增長(cháng)的核心,就是企業(yè)在維持當前經(jīng)營(yíng)規模的前提下,可以不斷地獲取新的客戶(hù)并帶來(lái)新的訂單,我們稱(chēng)之為“獲客力”。而“獲客力”的本質(zhì)就是營(yíng)銷(xiāo)。


近年來(lái),隨著(zhù)我國網(wǎng)絡(luò )建設的不斷發(fā)展和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)增速的逐年放緩,互聯(lián)網(wǎng)人口紅利逐步見(jiàn)頂,線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)和線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)都面臨著(zhù)流量枯竭的窘?jīng)r,大部分企業(yè)的的營(yíng)銷(xiāo)方式從面向增量市場(chǎng)的粗獷式管理轉變?yōu)榱嗣嫦虼媪渴袌?chǎng)的精細化管理經(jīng)營(yíng)模式,從依靠單一渠道的營(yíng)銷(xiāo)管理變成了面向全渠道的營(yíng)銷(xiāo)管理。為了適應市場(chǎng)的變化,越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始回歸經(jīng)營(yíng)傳統的經(jīng)銷(xiāo)商渠道,重塑經(jīng)銷(xiāo)商管理結構,構建與經(jīng)銷(xiāo)商的利益共同體(營(yíng)銷(xiāo)費用、返利、促銷(xiāo)),利用大數據為營(yíng)銷(xiāo)精準預測,搭建渠道未來(lái)發(fā)展平臺(渠道+ 終端一體化、產(chǎn)融互聯(lián)、業(yè)務(wù)中臺、經(jīng)營(yíng)會(huì )計),即渠道獲客力的1314體系。如下圖:


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渠道獲客力1314體系結構圖



01

重塑渠道結構

分銷(xiāo)更高效,掌控更有力


消費品行業(yè)普遍存在多級經(jīng)銷(xiāo)商管理,各層級經(jīng)銷(xiāo)之間存在從屬關(guān)系,訂貨產(chǎn)品信息需要統一、規范,同時(shí)上級經(jīng)銷(xiāo)商需要對下游訂單進(jìn)行匯總,且訂貨流程多為標準化,可搭建經(jīng)銷(xiāo)商統一門(mén)戶(hù),幫助品牌商打通多層級分銷(xiāo)訂貨渠道,統一訂貨分銷(xiāo)業(yè)務(wù),使分銷(xiāo)業(yè)務(wù)更高效,終端掌控更有力,協(xié)同下游經(jīng)銷(xiāo)商,統一訂貨、統一結算,洞察全局庫存,更好地指導品牌商進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)布局與生產(chǎn)指導,助企業(yè)實(shí)現訂單的及時(shí)處理和高效配送,構建從企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、門(mén)店等多級考核和服務(wù)體系,加強經(jīng)營(yíng)指標的監控。全面實(shí)現多級渠道運營(yíng)分析,展示全渠道經(jīng)營(yíng)數據、全渠道營(yíng)銷(xiāo)全景,為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監或高層管理人員提供大數據分析,為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策提供依據。

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02

構建利益共同體

費用強管控,營(yíng)銷(xiāo)更緊密


營(yíng)銷(xiāo)費用管理,提升資金效率


每一家快消品企業(yè)在不同階段會(huì )選擇不同的費用管理模式,而費用的精細化管理是必然的歸路,因為快消品是靠費用驅動(dòng)來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)量的,需要確保費用是投放在客戶(hù)和消費者身上,而不是被浪費。金蝶云·星空營(yíng)銷(xiāo)費用管理(TPM)助力企業(yè)對于營(yíng)銷(xiāo)費用實(shí)現精細化管理,幫助企業(yè)構建從預算編制、方案制定、活動(dòng)申請,活動(dòng)執行、活動(dòng)評價(jià)和驗核、活動(dòng)結案、費用核銷(xiāo)、到活動(dòng)分析全流程高效管理閉環(huán),保障企業(yè)活動(dòng)流程可管控、活動(dòng)執行可管理、費用核銷(xiāo)有憑據、活動(dòng)效果可評估。構建利益共同體,提升企業(yè)資金流通效率,實(shí)現對費用的靈活控制、透明管理。


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產(chǎn)品促銷(xiāo),靈活多變


支持企業(yè)自定義促銷(xiāo)方案、促銷(xiāo)政策及促銷(xiāo)商品,下推至經(jīng)銷(xiāo)商訂貨門(mén)戶(hù),自動(dòng)匹配訂單,支持年度、月度、季度分銷(xiāo)返利政策的管理,實(shí)現按費用支付、沖減經(jīng)銷(xiāo)商應收賬款、抵扣銷(xiāo)售訂單金額等多種結算方式,促銷(xiāo)費用全流程管控,可提供促銷(xiāo)收益分析,對促銷(xiāo)活動(dòng)起到?jīng)Q策依據的作用,為投資回報率的計算及費用核銷(xiāo)的實(shí)際金額也提供了數據支撐。


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返利結算,激活渠道

為提升企業(yè)整體銷(xiāo)量、提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,品牌方可制定靈活的返利政策,增強經(jīng)銷(xiāo)商訂貨粘性,設立經(jīng)銷(xiāo)商返利資金賬戶(hù),支持按費用支付、沖減經(jīng)銷(xiāo)商應收賬款、抵扣銷(xiāo)售訂單金額等多種結算方式,激活渠道,提升資金利用率。


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03

智能要貨預測

數據洞察,精準訂貨


經(jīng)銷(xiāo)商作為企業(yè)連接市場(chǎng)的前端,對市場(chǎng)的需求響應是最直接,也是最有經(jīng)驗的。


對集團型經(jīng)銷(xiāo)商,除了滿(mǎn)足自身需求的同事,還需要對及時(shí)收集下游經(jīng)銷(xiāo)商的向上游要貨的場(chǎng)景,綜合銷(xiāo)售訂單、庫存數據,外部相關(guān)數據等,基于大數據和機器技術(shù),對經(jīng)銷(xiāo)商要貨場(chǎng)景中的商品、物料的要貨數量和計劃做預測,實(shí)現業(yè)務(wù)的自動(dòng)化、智能化。


而對于緊缺商品或庫存較少的商品,經(jīng)銷(xiāo)商可提前制定要貨計劃向企業(yè)申請預定,企業(yè)可根據預定情況進(jìn)行生產(chǎn),減少企業(yè)庫存壓力;


智能要貨預測主要基于供應鏈系統的歷史銷(xiāo)售數據來(lái)進(jìn)行預測模型的運算,啟用和配置智能數據服務(wù)后,系統將可通過(guò)建模+先進(jìn)算法的模式將經(jīng)銷(xiāo)商要貨的結果進(jìn)行精準計算,并通過(guò)多維圖形化、表格化的方式提供渠道要貨預測結果,為企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)品備貨指導。


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04

一起向未來(lái)

渠道全賦能,激發(fā)獲客力


企業(yè)在提升產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)量、增加產(chǎn)品曝光度、擴大市場(chǎng)占有率的同時(shí),如何賦能渠道、如何降本增效、如何與渠道商協(xié)同發(fā)展成為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的核心關(guān)注點(diǎn)。


傳統企業(yè)的運營(yíng)模式如一味依靠渠道商,則會(huì )離終端客戶(hù)越來(lái)越遠,門(mén)店數據無(wú)法及時(shí)收集,客戶(hù)畫(huà)像不清晰,無(wú)法針對經(jīng)銷(xiāo)商和終端客戶(hù)做出行之有效的營(yíng)銷(xiāo)政策及促銷(xiāo)方案。由于業(yè)務(wù)場(chǎng)景的多樣化及客戶(hù)需求的碎片化,企業(yè)急需一套可調整、可自定義及可自由組合的業(yè)務(wù)系統,賦能業(yè)務(wù)前端隨需所變,提升獲客創(chuàng )新的能力。另外,企業(yè)經(jīng)過(guò)數字化轉型后,各業(yè)務(wù)板塊的數據進(jìn)行收集、清洗、分析后,從內部經(jīng)營(yíng)數據穿透到外部權威數據,建立非常豐富的數據標簽,以前所未有的數據維度,透視企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況,為企業(yè)的訂貨、供貨提供信用貸款。


同時(shí),隨著(zhù)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展,為提升企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)效益和效率,應為企業(yè)培養管理人才,為企業(yè)培養更多的經(jīng)營(yíng)者,提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jì)效,驅動(dòng)人人參與經(jīng)營(yíng)。


BC一體化,渠道門(mén)店雙驅動(dòng)


傳統的企業(yè)以大力發(fā)展線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商為主,集中資源實(shí)現內部成本的最優(yōu)化,通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現產(chǎn)品與市場(chǎng)的連接,這就是傳統的“經(jīng)銷(xiāo)為王”營(yíng)銷(xiāo)模式。


隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)、5G技術(shù)、人工智能技術(shù)等新技術(shù)的發(fā)展及消費場(chǎng)景的不斷創(chuàng )新,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)生地已悄然從線(xiàn)下向線(xiàn)上發(fā)展,同時(shí)門(mén)店也成為C端客戶(hù)的主戰場(chǎng)。


企業(yè)渠道數字化的核心就是充分利用線(xiàn)上的增量,不斷盤(pán)活線(xiàn)下的存量,建立渠道+門(mén)店+C端的三維立體的營(yíng)銷(xiāo)空間,打造以線(xiàn)下渠道為基本盤(pán),以線(xiàn)上流量為營(yíng)銷(xiāo)突破口,以社區社群為主戰場(chǎng)的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)服務(wù)體系,利用線(xiàn)上商城、SFA、OMS等數字化工具,實(shí)現渠道商與C端客戶(hù)緊耦合的新型營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)一體化,也就是F2B2b2C,BC一體化。


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產(chǎn)融互聯(lián)-數字信用,盤(pán)活資金


通過(guò)對企業(yè)的數據授權,可支持結構化標簽化輸出企業(yè)與上下游鏈屬企業(yè)的供銷(xiāo)數據,配合交易數據與稅務(wù)數據進(jìn)行交叉核驗,有效支持金融機構切入供應鏈金融訂單融資場(chǎng)景。結合財務(wù)分析與大數據技術(shù),建立1萬(wàn)+維度,構建風(fēng)險量化模型并可視化展示信用報告,通過(guò)分析ERP軟件數據還原企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力,并可與大數據信息交叉檢驗,增加征信報告可信度。


在企業(yè)供應鏈金融管理體系中,可基于金蝶為核心企業(yè)提供的云端供應鏈業(yè)務(wù)系統,通過(guò)真實(shí)的交易數據和信息,由人工智能決策引擎進(jìn)行貸款審核,所有業(yè)務(wù)入口均內嵌在金蝶為核心企業(yè)打造的業(yè)務(wù)系統中,供應鏈上下游企業(yè)可在業(yè)務(wù)場(chǎng)景中直接申請金融服務(wù),整合行業(yè)領(lǐng)先的金融機構,通過(guò)多種融資渠道為供應鏈中的上下游企業(yè)提供所需資金,提供訂貨貸、供貨貸等金融貸款模式,滿(mǎn)足多種資金需求。


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業(yè)務(wù)中臺-能力共享,獲客創(chuàng )新


隨著(zhù)BC一體化的深入,前端業(yè)務(wù)場(chǎng)景多樣化、C端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)行為的碎片化,可組裝、可創(chuàng )新、可定制的獲客力平臺就顯得尤為重要。企業(yè)通過(guò)搭建商品中心、渠道中心、營(yíng)銷(xiāo)中心、會(huì )員中心、價(jià)格中心、訂單中心、庫存中心、支付中心等中臺,快速響應前端業(yè)務(wù)部門(mén)的業(yè)務(wù)需求,使得企業(yè)可以像搭積木一樣調用平臺上的產(chǎn)品技術(shù)模塊,從而快速搭建新業(yè)務(wù)場(chǎng),能力共享,獲客拓新。


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經(jīng)營(yíng)會(huì )計-業(yè)務(wù)融合,提升效益


經(jīng)營(yíng)會(huì )計通過(guò)引入阿米巴經(jīng)營(yíng)理念,幫助企業(yè)培養更多的經(jīng)營(yíng)者,提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jì)效,能否及時(shí)、準確地提供各領(lǐng)域、各產(chǎn)品線(xiàn)、各分支機構的業(yè)績(jì)核算。阿米巴經(jīng)營(yíng)會(huì )計可基于與財務(wù)同一套業(yè)務(wù)數據的基礎上,建立經(jīng)營(yíng)會(huì )計核算體系,幫助企業(yè)劃小業(yè)務(wù)單元,支撐阿米巴單元內部交易,自定義經(jīng)營(yíng)客戶(hù)、財務(wù)報表、核算規則與合并規則,滿(mǎn)足企業(yè)的部門(mén)、產(chǎn)品、項目等不同類(lèi)型的阿米巴經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)核算,驅動(dòng)人人參與經(jīng)營(yíng),幫助企業(yè)提升經(jīng)營(yíng)效益。


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